红包厂家
免费服务热线

Free service

hotline

010-00000000
红包厂家
热门搜索:
技术资讯
当前位置:首页 > 技术资讯

精细营销在房地产

发布时间:2020-07-21 18:19:46 阅读: 来源:红包厂家

我们不妨看看市场环境的改变。房子是多数中国人一辈子的追求和梦想,想尽一切办法,也要得到他们理想中的"家"。他们习惯于房子在"住房分配时期"搞定与主管单位关系,他们无权选择唯有接受。忽然有一天,市场告诉他们,用钱可以买到想要的房子。于是,他们来不及思考,就"拼命"消费,房地产商更还提供种种诱惑。因此,早期的房地产商"大赚一票"。那是机会市场,机会市场的成功靠的是比拼资源。而在今天,房地产业面临两大变化:一是对房地产开发商的投入要求更高,无论产品质量还是相关服务要求;二是客户越来越成熟,同时选择也越来越多。因此,企业发展不能被过去的"成功"经验主导,必须变化。如何变,其实就是:房子到底还能怎么卖?如果从目标客户出发去思考,会发现除了"豪华展厅+广告"的房产销售方式外,其实房产销售还有更加精细的营销方式,那就是基于目标客户信息的量化,利用数据对客户群进行有效地分类,针对不同客户群的特征来制定沟通策略和内容,增强沟通的有效性,就可以大大地提高销售成功率,降低营销成本,并大幅提升客户满意度。这就是基于会员制管理的"互动营销"。我们可以看到万科成立的"万客会"的销售贡献在持续增长,华润则成立了"置地会",珠江也成立了"合生会"等等。也许大家一头雾水,我们不妨从业务角度来分析一下:先来看看我们的客户。其次,客户在选择房产的时候,传统产品要素的主导作用不大。谈到房屋,一般会讲到地段、结构、户型、物业、社区环境等等,但每个客户的关注角度又不同,因此产品设计必须明确目标对象。第三,客户存在购买恐惧。房产是一项巨大的投入,客户购买十分小心。同时,对房产价值和日常生活造成影响的因素较多,如:周边改建、拆迁、占道、遮阳、入学、就医等等。而购买时客户来一一问到,就会延长选择周期,如果不能讲清楚就会留下隐患,会影响道客户感受。但老客户对购买的影响又比较大,客户的良好感受会感染和影响他们身边的人,毕竟他们的特征差异不大,俗话说:"物以类聚,人与群居"。分析了客户,我们完全可以得出这些结论:客户购买需求是明显的,不需要房地产商去影响,或者说影响需求的代价较高;客户购买是理性的,选择的周期较长,因此对客户购买的影响要从客户购房动机产生时开始,并且要用顾问式销售方式,销售代表仅仅具备简单的产品介绍和带客户参观的能力是不够的;老客户影响作用大,合同签订不是销售结束,而是新的销售开始。因此,我们说当前的"概念式需求营销"和"展厅式销售",不仅成本较高,而且成效低。而会员制管理无论是对客户影响还是购买过程的帮助,以及对售后的保障都是较好方案。那么,如何来建立会员制销售模式?关键要从三方面入手:一. 客户资源的集中管理 当前,多数房地产商的售前客户信息集中在售楼中心管理,购房后移交到物业公司,而且信息基本限于联系信息。更详细的信息则存留在业务人员或其他业务部门,这样的数据不仅不能利用,而且可能因业务调整和人员变动,造成客户资源的流失,企业巨大营销投入带来的客户信息利用率不高。因此,建立集中管理客户的机制与岗位,实现企业化客户资源管理是一切业务的开始。·客户信息的完整管理:客户信息除联系信息外,还有需求信息(如:购买动机、消费特征、家庭成员信息等)、联系历史、购买潜力(职业状况、收入状况等)等等;二. "互动营销"是培育和推进客户的有效方法"互动营销"的根本就是基于明确的客户对象,针对不同类别和不同状态的客户,使用不同的方式和内容沟通,其业务关键为:·目标客户群的判别条件和客户状态,以及客户价值的量化。如:客户状态可以分为准备购买、正在选择、手续代办中、等待入住、已入住等等,客户群则可分为:商用、商住、普通住宅、公寓、别墅等等;三. 顾问式销售将缩短客户的购买周期顾问式销售将缩短客户的购买周期,也能提高购买的成功率。客户购买的影响因素较多,如:产品特性、付款方式、服务保障等,因此售楼代表不仅要熟悉产品,还要了解金融服务、法律知识、物业管理知识等其他信息服务知识。·基于明确的信息沟通:充分了解客户的需求是销售的开始,而不是简单的房形、预算等,而是基于客户的需求特征进行沟通与介绍;我们看到此种业务的改变,无论是观念,还是业务规则、管理方式都要变化,也许会比较痛苦,但市场环境的变化,促使我们必须随之变化,正如:"当我们习惯于住在混凝土构造的房屋中时,我们可以有私密性、随意性,但当我们住的房子由混凝土墙壁改为透明的玻璃墙壁时,恐怕生活方式就必然会发生改变"。企业也是如此,今天的企业越来越存在于透明的市场规则中了。因此,企业经营客观一些,多从客户出发,我们的业务运作就会更加精细,业务发展就会有更多的机会。其实,这就是CRM的观点。恭祝房地产业的企业们取得更大辉煌!TurboCRM公司供稿 CTI论坛编辑

碧莲盛官网

碧莲盛 重庆

沈阳碧莲盛医院好不好

相关阅读