【新闻】五金工具如何在美国工具市场获得成功宝鸡

美国市场是中国工具企业出口的一个重要目标市场，了解美国市场的组织架构，对于中国工具企业具有重要意义。

美国的DIY市场总规模达到2800亿美元，拥有四万个零售渠道。两步分销的渠道代表了整个销售规模50%以上。他们会通过很多的零售分支进行分销。

美国的DIY用户市场有两方面和客户有关：两步渠道和大众市场。这对于研究美国市场架构具有基础性意义。两步渠道，就是作为一个生产者，把产品卖给独立的销售商，然后再由他们将产品销售给当地DIY市场和客户。大众市场，主要是指像Homedeport和Lowes这样的超级大市场。这两个完全不同的渠道各有特点。

在这样的市场中，我们要专注DIY客户现在的现状如何？市场如何为他们设计适应产品？了解现在的市场发生了什么？根据我们上次市场的调查，美国有3.8亿人口，有一亿户居民拥有自己的房屋。美国的高房屋率也为美国DIY市场建立了基础。较高的收入，较高的房屋拥有率，使得整个DIY市场非常活跃。不幸的是，2007年经济危机后房屋市场受到强烈冲击。（注：比尔。李提到的危机发生时间是在2007年，而我们一般认为危机对中国的影响是从2008年开始。）

中产阶级高房屋拥有率，需要很高的劳动成本。因为在美国，雇用别人来为你做家务的成本非常高，所以美国是DIY的天堂。普通的美国人都是自己去工具店买所需要的产品，回到家后再对房屋进行维修、整理。2007年以后，美国房地产的巨变，使得美国民众更专注于小项目，比如房屋的修理、维护。

危机之后，美国业界预计有3%的新建房屋会带来市场增长，2009年开始的增长可能比较激进，但这是我们所希望的。当然，较低的房屋借款比率，较高的失业率以及对经济形势的不乐观，使得客户对房屋更新所花费的预算会越来越少。但除此以外，美国的市场依然是一个巨大增长的市场。特别是如果你的产品是专注于对家庭的更新改善方面，美国仍将会是一个很好的市场。

下面来看一下市场的渠道，来了解如何接触到消费者。

两步分销。北美五金零售商协会所涉及的这两步渠道也叫做独立零售渠道。这里有4万个商店，作为生产者，你要把产品先卖给批发商，然后他们再卖给独立的零售商，零售商再给当地客户或市场。要进入这个市场需要很多时间、耐心以及承诺。

美国的批发商有不同的批发模式：

合作式。批发商有些是有零售商的成员，比如ASTUREVALUE和DORTBEST，他们每年有大概35亿美元的销量。他们不是连锁店，而是会员制的合作形式，DORTBEST就有4000多家会员。这些主要批发商在全世界有很多分支机构，在中国也有他们的采购中心。

独立拥有的批发渠道。OREAL公司支持6000家零售客户，拥有10亿美元销量。他们的购买集团像PROR或DA，代表了地区性的零售商。比如，他们拥有的9个地区性零售商代表，有16亿美元的销量，还有较小的零售商的代表，年销售总额也达到30亿美元。

OGAIN公司在中国也有很多业务，比如在天津，就有一些商业布置。

美国的批发商都有大量的采购专员，工具方面所有产品都由他们自己的买手来完成。如果要向美国进行销售，就要熟悉这些买手。批发商更希望生产者去找他们，而不是只带一个产品进行展示。他们希望供货商有一系列完整的产品线，有设计独特的项目能够吸引他们。

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